【干货】非买不可成交法则

　　
　　巅峰销售的秘诀——非买不可的成交法则
　　1 学到 2 知道 3 悟到 4 做到 5 得到
　　二 学习的五个步骤：
　　1 初步的了解 2 重复为学习之母 3 开始使用 4 融会贯通 5 再一次加强
　　三 教学的五大步骤：
　　1 解释：解释需要解释透彻 2 示范：示范的作用大于解释 3 开始演练：一般在内部员工之间演练 4 纠正错误 5 重复演练
　　四 销售是什么 销售=收入
　　发自内心地帮助顾客解决他们的问题，称为销 售 1 销售员的定位：问题解决专家。帮助顾客解 决他们问题的专家 2 销售员的心态：销售员的心态都应该是付出 者的心态 3 销售员内心的出发点：内心的出发点决定销 售的终点 4 销售员的信念： a 销售员对公司和公司的产品要百分之一兆地 热爱！ b 销售员有多相信公司的产品，那么顾客也有 多相信你的产品 c 老板是公司最大的销售员，老板最重要的责 任就是要找到内心最有信念的产品来卖 同时老板要意识到产品力的影响，占到事业成 功的百分之五十，不合理的东西都不会长久
　　五 “销”与“售”
　　1 销的是什么 答案：自己，顾客从见面的第一眼开始就已经 开始在判断是否要购买你的产品
　　a 做什么就得像什么，做什么就得是什么 b 相信是所有能力的根源 c 为成功而穿着，为胜利而打扮 d 成功决定于细节；成功是一种标准，是一种 习惯（大客户买的是态度，保险之神会83种微 笑的方法及一流的讲笑话能力） e 要减少犯错的几率，了解到顾客的爱好及其 问题
　　2 售的是什么 a 观念 观：价值观，顾客认为重要的事情 人生价值观 购买价值观 念：信念，顾客认为的事实
　　3 产品最重要的是什么 a 品质 b 价格 c 服务
　　4 顾客买的到底是什么 a 感觉，顾客买的是感觉，应把产品具体描述 为一种顾客希望得到的感觉（视觉 听觉 嗅觉 触觉）。 非买不可的感觉就是等于收入 买化妆品的感觉就是自信 b 感觉是一种看不见，也摸不着，但是能影响 人们做决定的关键密码
　　5 卖的是什么 a 顾客是趋于产品的好处而购买，而不是顾客 本身 b 卖结果，不要卖理论；卖好处，不要卖成分 c 卖的要领：先讲好处，然后证明。瞬间吸引 顾客的渴望，然后予以证明。 红牛的例子：我们有一款产品使用之后可以帮 助我们提升精神，提高我们的成交率，请问有 没有兴趣了解一下呢？为了提升我们的成交 率，请问要不要来一罐红牛呢 张总，我们这里有个课程，可以帮助您提升公 司百分之三十的业绩，请问您有没有兴趣了解 一下呢？
　　六 如何去销售
　　1 用提问题的方式，至少包含三个以上产品能 够带给顾客的好处。 2 好处有很多，但是需要聚焦一个，只有聚焦 才会有力量。所以上面问的三个问题中的后面 两个问题都得以第一个为核心 3 问对问题的关键密码 a 问简单，容易回答，小“Yes”的问题 b 问二选一的问题 c 问连续让顾客回答“Yes” 的问题 d 当顾客回答的答案跟你想要的结果有偏差 时，先配合他，认同他，然后再引导
　　总结：销售就是一步一步引导顾客的程序。当 我们使用好了这道程序，那么销售将变得像喝 水一样简单！
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　　一 准顾客
　　1 判断准顾客的三个条件 A 有需求 B 有决策权 C 有购买能力 满足三个条件的称为红苹果，满足两个条件的 称为青苹果，两个以上的条件不满足的称为烂 苹果。
　　2 不同顾客的不同应对方法
　　A 红苹果，立刻close，立刻成交 B青苹果，立刻催熟。自动加强信念，加强服 务品质的提升 C 烂苹果，丢掉烂苹果
　　案例：杭州一女士家中正在装修，现在逛家具 店，随便看看，不具备立刻购买的条件。目前 是一个青苹果。销售人员看见她跟随两个朋友 在门口，就把她们请进了店。
　　询问：请问您们是喝可乐、雪碧、还是果汁 呢？待选定之后，立刻送上果盘。陪顾客聊家 常，通过聊天了解到她们家的情况。之后顾客 主动问起家具的事情，然后由专业人员向顾客 讲解了一下家具，之后顾客选中了一款，但是 旁边的朋友就提意见，表示还不是很满意。所 以没有购买。
　　之后店员就向顾客推荐说，最近将会由一个活 动，到时可以享受折扣。询问顾客是否感兴 趣，是否愿意留下联系方式，成功地得到了顾 客的电话。
　　顾客刚走出店门，就收到了短信：张姐，今天 室外气温高，紫外线强，请注意防晒，防高 温。
　　当日晚上，顾客收到快递，里面是关于装修的 一些资料，再过了三天顾客又收到快递，这次 是一些关于新装修除臭除毒的资料。
　　最后顾客拉上老公就去店里下了单。
　　总结：找对人，讲对话，才会得到对的结果。 宁吃好果一筐，顾客是过滤出来的。
　　医生是世界上最具说服力的专家的原因： 1一般上门都是准顾客 2 专业流程：检查→诊断→开处方
　　“非买不可”终极秘诀：
　　一 准备
　　1 体能的准备 A 永远只吃七分饱，保证你活到老 B 淀粉跟脂肪最好不要混吃（一定想吃肉，就 多吃鱼跟牛肉） C 定时排便（最好一天两次） D 听关于健康的潜能CD，晚上睡觉听效果最 好，因人休息时，信息都是直接输入潜意识。 （英语单词的记忆也可以应用此法哟！）
　　小结：一切的成果来自于事前的准备。没有准 备就是准备失败，没有计划就是计划倒闭。销 售是信心的传递，体能的感染。
　　2 精神状态的准备
　　每天冥想积极向上的思想。消除负面思想的影 响。 如：早上起床发现领带上面有一滴油，那么我 们整天都会担心这滴油对我们形象的影响，整 天诚惶诚恐，造成了自信心下降。
　　3 专业知识的准备 A 对产品了如指掌 B 对竞争对手如数家珍
　　4 对顾客的了解准备（行业 爱好 特长 家庭）
　　5 对整个成交结果的准备 A 我要的结果是什么，所有的结果都是设定出 来的 B 顾客想要的结果是什么 C 我的底线是什么（把握自己的权限） D 顾客可能会由什么抗拒 E 我该如何解除顾客的抗拒 F 我该怎么成交
　　二 调节我们的状态到达巅峰状态
　　1 透过想象力 想象力比知识更重要—爱因斯坦 顶尖的销售高手，说服专家都会彻底地催眠自 己
　　2 注意力在哪里，结果就会在哪里
　　3 改变肢体动作 肢体动作创造情绪 总结：顾客最快乐的时候就是再好的成交时 刻。一个人最重要的能力就是掌控情绪的能 力，让情绪成为自己的奴隶
　　三 建立信赖感
　　1透过你的形象
　　2 适度地赞美。一定要赞美对方可赞美的地方
　　3 沟通
　　沟通的关键：（1）认同赞美顾客喜欢的 （2） 批评指责顾客所讨厌的
　　注：随时记住我要的结果是什么
　　4 透过倾听
　　A 雄辩是银，倾听是金 B 让对方感觉到你的太对诚恳 C 用心听，感同身受 D 记笔记 让对方有被尊重的感觉，记下重点，便于沟 通，以免有遗漏
　　5 使用顾客见证
　　A 文字证据，让理性的顾客很信服 B 图片证据让感性的顾客很信服 C 视频见证让直觉性的顾客很信服 D 让顾客现身说法
　　小结：不会使用顾客见证的人，注定赚不到大 钱
　　6 模仿顾客肢体动作
　　A 用字遣词 B 情绪的同流 C 语速的同流 D 肢体动作的模仿
　　注：1 不能太快，2 不能模仿对方的缺点或者缺 陷
　　影响力所占比重：1 文字7%，2 语调 语速 38%，3 肢体动作55%
　　只要讲话就要用肢体动作来表达！
　　小结:同流策略。
　　只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有 交心才会交易。
　　四 找出顾客的问题、需求及渴望
　　1 漫步未来 透过未来可能发生的真实事情，借 别人的案例来含沙射影说明他未来可能发生的 事实。 2 痛苦快乐加大法 3 价值观成交法 4 卖点转换原则 小结：全世界没有成交不了的顾客，只是未能 找到顾客的价值观。问题产生需求跟渴望，同 时人们不解决小问题，只解决大问题
　　五 塑造产品的价值 1 痛苦快乐成交法 痛苦的力量是快乐的四倍，告诉他快乐的现在 不如告诉他痛苦的未来 2 当顾客看到好处时，他才会掏钱 3价钱是价值的转换 案例：公众演说的价值 公众演说是全世界成功最快速的方法。 好处：（1）倍增时间，把一生的梦想在五年内 完成；（2）收钱，手心，顺便收点人；（3） 放大影响力一百倍以上，影响力=业绩
　　讲师的类型：（1）产品介绍者；（2）说服力 专家
　　讲师七种境界： （1） 把自己的想法完整表达出来 （2） 把想法表达出来得到观众掌声 （3） 把想法表达出来迎得别人起立鼓掌 （4） 把想法表达出来之后不光别人起立鼓 掌，而且疯狂地把钱丢给你 （5） 讲完之后别人把心都给了你 （6） 不仅把心给你，把整个人都交给你 （7） 讲完之后别人把命都给了你
　　六 做竞争对手的分析
　　1 了解竞争对手有什么优点、特长、不足。对 这些信息了如指掌，如数家珍 2 绝不贬低竞争对手 3 表现出你对竞争对手的差异之处，并且你的 优点要强于竞争对手（与姚明比高，与奥巴马 比白，与比尔盖茨比说中文） 4 强点你的优点，强调加强好处三遍以上 5 提醒竞争对手的缺点，点到为止，讲多了就 成了批评 6 找出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见 证
　　案例：
　　街对面两家婚纱摄影店A跟B。经过考察对面的 那家摄影店A的技术水准必先优于B这一家。一 般来到A的顾客都会是优先的选择。当一天来 到B，询问：你们这里的技术水准赶不上A呀！ 销售员回答：是的，先生。他们的设备跟技术 确实非常专业，但是上个月有一对新人在他们 的店里拍了一套婚纱照觉得不满意，后面又到 我们这里重新拍了一套。
　　七 解除顾客的抗拒点
　　忌：（1）直接点出顾客的错误 （2）避免与顾 客发生争吵
　　1 了解对方是不是决策人，在遇见真正的决策 人之前不能告诉对方自己的底线 如：张总，你们公司在购买产品时，是您自己 说了算还是需要跟股东商议呢？ 2 耐心地听完顾客所有的抗拒点 3 确认抗拒 用一张纸记录下所有的抗拒点。然后询问：请 问张总除了以上这些，还有前面没有想到的 吗？ 4 辨别真假抗拒 5 锁定顾客的抗拒 6 取得顾客的承诺 如：张总，请问您上面提出的问题，如果我们 的公司能一一给您满意的答复，我不能保证全 部能做到，万一我们都做到的话，您今天就会 购买我们的产品（跟我们签约）吗？ 7 再次框式 如：（1）张总，我相信您这么成功的老板不会 骗我们这样的小业务员，是吗？ （2）张总，请问您刚才对我第一点的解释还满 意吗？ （3）张总，您还觉得我们的价格贵吗？ 8 合理的解释 A 不理他 B 倾听他 C 转换他 案例：一天丈夫回家很晚了，妻子发怒吼道： 您为什么这么晚才回家啊？这是不理她，直接 走到房间门口，她继续追问，这是双眼注视 她，微笑。然后倒床就睡，她再询问时，就大 声地说出来：我这么晚回家都是为了你呀！最 后到头边睡。
　　八 成交
　　1 成交前
　　（1）信念的准备： A 成交的关键就在于成交 B 只有成交才能彻底帮助顾客。 如：美容产品，如果顾客不买的话，就会皮肤 不好，就不能帮助到她 C 成交总是在被拒绝五次以后 D 没买那是他的损失 如 ：小丽失恋，小丽失恋很伤心。一个人趴在 桌上，有人就上前询问了解到了情况，之后很 和气地问道：你很爱你的男朋友吗？ 答：是的。 问：你男朋友跟你分手说明了他已经不是那么 地爱你了，是吗？ 答：是的 问：那么对于他来说，失去的是一个爱他的女 人，对不对？ 答：是的。 问：那么对于你来说，失去的是一个不爱你的 男人，是吗？ 答：是的。 问：那么你失去的是一个不爱你的男人，他失 去的是一个非常爱他的女人，这到底是谁的损 失呀！ E 成交一切都是为了爱（老师最多的一次成交 了十三遍） 心态：如果今天我给顾客讲了6遍，他没有买， 那么我还要再讲一遍，即使他还是没有买，我 还要给他再讲一遍
　　（2）工具的准备
　　2 成交中 A 递单 B 点头微笑 C 闭嘴，谁先讲话，谁先把产品带回家
　　3 成交后
　　转介绍时机，刚拿到产品时，在路上都想拆的 那种感觉的时候。要求转介绍。 （1） 要求同等级的顾客1-2位 （2） 确定产品的好处 （3） 了解对方的背景 （4） 要求给电话号码，当场打电话 （5） 电话中适度地得赞美对方 （6） 确定约见的时间跟地点（电话预约，但 是不成交）
　　
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